Политика скидок в маркетинговом канале

Рубрики FAQльтет
0
 

Далеко не все фирмы задумываются о серьезной политике скидок в общей системе ценовой политики, и ограничиваются неким шаблонным набором скидок. Как инструмент регулирования цен, система скидок кажется довольно простым способом управления взаимоотношениями в сфере торговли между продавцами и покупателями. Грамотно построенная маркетинговая система в крупных фирмах объединяет ценовую политику с политикой скидок, считая последнюю очень значимой частью ценообразования. Важно учитывать, рассматривая концепцию скидок и ценовую политику предприятия как единый элемент в системе организации торговли, что в приоритете не только интересы покупателя, но и сохранение стратегической системы и имиджа организации. Другими словами, если фирма, которая ориентируется на производство высококачественного товара, предлагает большие и необоснованные скидки, это может насторожить потенциального клиента. Так как достижение хорошего качества всегда ведет за собой высокие издержки.

 

Для достижения эффективности работы системы скидок необходимо формировать официальный документ о принципах предоставления скидок на каждый плановый период. Система скидок на любом предприятии формируется исходя из минимальной степени прибыльности для фирмы и уровня цен конкурентов.

 

Давайте рассмотрим основные виды скидок, которыми пользуются организации:

 

Ozon.ru
  1. Общая скидка. Предоставляется, как правило, при заключении договора на поставку оборудования. Величина скидки, которая может составлять от 20% до 40%, оговаривается при обсуждении особенностей контракта и устанавливается с учетом рыночной ситуации, предложений конкурентов и других факторов.
  2. Скидка за объем. Предоставляется за определенное количество приобретаемых товаров или услуг. Однако очень часто, к сожалению, используется не как грамотно составленная система скидок, а устанавливается фиксировано.
  3. Скидка за регулярность покупок. Другими словами предоставление скидки постоянным клиентам.
  4. Зачетная скидка. Предоставляется при каждой последующей покупке постоянным клиентам. С увеличением приобретения товаров размер скидки растет.
  5. Сезонная скидка. Скидка на категорию товаров сезонного характера. Это касается как потребительских товаров, например одежды и обуви, так и туристических услуг.
  6. Ассортиментная скидка. Используется для стимулирования сбыта конкретного ассортимента товаров. Абсолютно нормально, когда такой вид скидок применяют для продвижения нового товара. Но не стоит злоупотреблять им для повышения продаж товаров, не пользующихся спросом из-за потери актуальности.
  7. Скидка за функциональность. Предприятие может предоставить скидку посреднику, если последний возьмет на себя большую часть функций.
  8. Скрытая скидка. Этот вид скидок заключается в предоставлении клиенту дополнительных бонусов в виде льготных условий кредита, бесплатных услуг и т.д. Зависит от тех же факторов, что и общая скидка.
  9. Скидка за условия платежа. Такая скидка предоставляется, например, если оплата производится наличными.
  10. Особая скидка. Может предоставляться на усмотрение фирмы-производителя на основании разных критериев. Например, скидка на пробную партию товара.

 

Это основные виды скидок, но общее их количество превышает два десятка вариантов, используемых во всем мире. Любая фирма должна оптимизировать свою систему скидок. Добиться системности политики скидок можно, используя следующие принципы работы:

  • Необходима разработка плана применения скидок совместно с другими маркетинговыми системами на предприятии;
  • Все скидки, используемые на фирме, должны быть согласованы и взаимосвязаны между собой;
  • Должна быть организована совместная работа всех подразделений от маркетологов до финансистов с целью повышения эффективности.

 

Таким образом, политика скидок является мощным инструментом, которым свободно может пользоваться специалист по сбыту для решения стратегических задач организации.

Ozon.ru

Похожие статьи:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *