Как бороться с возражениями?

Рубрики FAQльтет
0
 

Любой продавец, менеджер, маркетолог сталкивается с возражениями несколько раз на дню. Возражения бывают разные, у них могут быть различные корни, будь то плохое настроение клиента, его дурной характер или же просто незнание специфики товара. Так или иначе, с возражениями следует работать, и чем лучше вы это сделаете, тем ближе вы продвинетесь к своей цели – продаже товара или услуги. Работая с возражениями, старайтесь прочувствовать клиента, его потребности, страхи, скрытые мотивы. Желательно отвечать быстро и легко, чтобы клиент не заподозрил в вас неискренности и не ушел.

 

Итак, первый, и самый простой способ возразить, это согласиться и тут же противопоставить что-то. Например, если вам говорят, что у вас дорого, можно ответить:

 

Да, Вы правы, но зато у нас хорошее качество и проверенные поставщики.

 

или

 

Да, но мы всегда идем навстречу свои клиентам и можем предложить (лучшие условия, гибкий график работы, удобное расположение).

 

В общем, раскройте перед клиентом свои преимущества.

 

Чуть более сложный метод сравнения. Попытайтесь в своем ответе сравнить свой товар или услугу с аналогичными предложениями конкурентов. Здесь вы должны понимать, что именно нужно человеку и делать акценты именно на этом. К примеру, опять же вам указали на дороговизну товара, вы же скажите, что по сравнению с магазином за углом у вас дешевле, или вы даете бонус.

Ozon.ru

 

Интересны методы переноса в прошлое или будущее. Здесь вы предлагаете клиенту вспомнить, например, свой негативный опыт покупки более дешевого товара, разочарование от него. Соответственно, предложить в этот раз не скупиться. Посыл же в будущее предполагает, что клиент сам расскажет о том, чего бы хотел. Например, вы можете побудить клиента таким вопросом:

 

А что бы Вы хотели видеть на Вашем рекламном плакате?

 

или

 

Если бы Вы решили покупать платье, какой бы фасон выбрали?.

 

Неплохо работает метод ссылки на нормы. Если клиент говорит о том, что ему дорого, можно возразить, что таким крупным организациям как их, нормально закупать в больших количествах или же более дорогой, но качественный товар. К примеру, в Констар труборез для стальных труб цена выгодно отличается от цены, предлагаемой конкурентами, ведь 25-ти летний опыт работы и знание потребностей рынка говорит о многом.

 

Какой бы метод борьбы с возражениями вы не выбрали, главное будьте естественны и не переходите на спор с вашим оппонентом, улыбайтесь, разряжайте обстановку и обходите острые углы.

Ozon.ru

Похожие статьи:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *